20世纪90年代以来，伴随着对外贸易的开展和外资的大量引进，以苏锡常为代表的苏南地区搭上了外向型经济的快船，“苏南制造”一度让这几个非省会城市成为推动国民经济高速增长的外贸明星。但是自国际金融危机以来，全球市场萎缩、国际贸易协调机制失灵、外资制造业回流陆续发生，政府主导下粗放式增长的传统苏南模式正在面临前所未有的危机，该模式曾经的先发优势逐渐转变成发展前行的羁绊。本文主角通鼎互联，就是趁着苏南模式的东风崛起的，但它没有止步于外贸型加工制造，而是一步一个脚印地踏出了属于自己的节奏，在努力向高端价值链攀升的过程中开启了软硬件结合的转型之路，并逐渐占据市场优势地位。

公开统计数据显示，2015年苏州电子信息制造业亏损情况严重，亏损额在江苏全省占比为26.3%。由于以往只是依靠承接国际制造业转移获得发展低附加值加工制造的市场红利，缺乏转型升级的市场倒逼机制，苏南模式下，制造业企业在向价值链高端攀升的过程中遭遇重重阻碍。

同时，苏锡常地区内的211高校仅有苏州大学和江南大学，本地企业普遍缺少创新源头支撑。在国际技术转移方面，苏南地区缺少具有综合性服务功能、能够将资本市场与跨国技术转移相结合的市场服务机构，本地企业对国际技术转移的承接能力较弱。2017年，江苏省吸纳国外技术成交金额为59.62亿元，仅占全国总数的6%。

必须指出的是，苏南模式从创立之初起，就打上了强有力政府领导的烙印。吴敬琏曾在《苏南模式的终结》一书中提到苏南的民营经济是“政府推动下的私营经济”“地方政府公司主义”，明显表现是政企不分、政资不分、产权关系不明晰。低水平重复和恶性竞争、产品和生产制造方式同质化较严重，生产工艺易被模仿和替代。随着这种趋势的扩大化，苏南规模以上工业增加值增速在2010~2014年呈现出明显的放缓态势。

此外，随着我国经济进入新常态，经济下行压力持续加大，市场竞争态势加剧，苏南模式在新形势下面临诸多亟待破解的难题。转型发展需以高质量发展为目标寻找新旧动能转换的有效途径，以突破既有的羁绊，如土地、劳动力等要素成本随着GDP和国民收入水平的持续上升而水涨船高，苏南地区许多低附加值型制造业企业丧失竞争力乃至遭遇生存危机。再如，就外资利用而言，从2015年开始，苏州工业园区及苏州市实际利用外资逐年减少，2018年在商务部统计的国家级经开区利用外资排名这一榜单中苏州工业园已落于前十名外；苏锡常缺乏突出的人才优惠政策，导致本地人才严重外流，同时外部人才补员不足，造成人才储备形成瓶颈。在猎聘网统计的全国各城市中高端人才净流入率中，苏锡常被浙江省的杭州、宁波等城市远远地甩在后面，说明苏南地区的高端人才储备较之其他城市已呈现出明显的弱势。

著名企业家张瑞敏曾经说过：“没有成功的企业，只有时代的企业。”一家企业只有抓住时代的命脉，踩好时刻变化的步伐，谋定而后动，才能够在激涌的浪潮中生存下去。

最早的通鼎互联，是退伍军人沈小平（现通鼎互联集团董事长）办的吴江市盛信电缆厂。21世纪初，当盛信电缆厂还在电缆生产制造领域如火如荼地打拼之际，沈小平发现了通信行业普遍存在的问题——“大而不强”，生产规模“大”，但是产品的技术指标却不“强”。正是看到这一点，沈小平意识到光通信行业想要做大做强仅仅依靠单纯的生产环节是远远不够的，更需要走向上游的研发和下游的服务环节。21世纪初的几年，也是中国通信行业大铺开的几年，除了三大运营商的发展需求，新兴城市的规划和基础设施的建设更新都对电网、铁路、城市轨道交通等领域的需求从以往的设备购买升级到了购买打包的一揽子解决方案阶段。2015年，公司更名为“通鼎互联”，加快了自身转型的步伐，在原有主营业务光电线缆生产制造的基础上进行横向布局，打磨产品向高端价值链攀升，铺设技术转移通道，大力吸纳人才，从传统电缆制造厂成功转型为软硬件结合的大通信综合服务商。

通鼎互联主要从以下四种路径转型：

第一，通过资本运作迅速开展多头并进的业务布局。2016年通鼎互联的光纤光缆产能均超过3000万芯公里/年，位居线缆行业第一阵营。在多年传统优势业务基础上，沈小平考虑是时候让数字经济成为新的发展业态，应及时让通鼎互联的主业从物理层贯穿到应用层，打开全新的业务局面。由此，通鼎互联通过快速并购目标企业进入宽带接入、软件定义网络、网络信息安全、大数据等领域，一方面做强光电线缆业务，另一方面拓展进入通信设备及网络安全业务领域，抓住“互联网+”的浪潮，实现软硬件结合的业态布局。在宽带接入领域，通鼎互联收购了主营ODN（光分配网络）的通鼎宽带，ODN是FTTX系统（光纤接入系统）的主要组成部分。在软件定义网络领域，通鼎互联收购了曾在2016年通信展发布SDN（软件定义网络）解决方案的百卓网络。在网络信息安全领域，通鼎互联收购另外几家网络信息技术公司，并持股20%北京国通联合传媒科技。据通鼎互联2017年报公开信息显示，企业营收中老牌优势业务光纤光缆目前占比46.72%，贡献大部分营收的为新兴产业，说明通鼎互联的新业务布局已经产生一定的成效。面对通信行业下一波以5G为中心的技术和市场风口， 2019年2月通鼎互联收购美国纳斯达克上市的老牌公司UT斯达康26.05%股权，并成为其第一大股东，通过支持UT斯达康继续进行PTN（分组传送网，Packet Transport Network）研究，为5G风口的爆发积蓄力量。

第二，由单一产品销售向高附加值服务提供商转型。基于多个业务类别较为完整的产业链，通鼎互联逐渐开始向客户提供打包式的 “通信产品+物联网服务”解决方案，比较突出的是物联网智能家居、公共安全和城市安全领域。在物联网智能家居领域，通鼎互联瞄准建筑与信息化交汇方向，在综合布线配线系统、网络安全系统、物联网应用系统、超低功耗云存储系统、智能接入网系统、动环监控系统等产品和解决方案上均有涉猎，在推进智慧建筑、智慧城市的潮流下，展现了作为物联网通信解决方案提供商的独特竞争力；在公共安全和城市安全领域，通鼎互联已成功进入公安、安监、环保等细分场景，并于2018年4月提出了“智慧安监一体化解决方案”“省级工业互联网安全平台方案”和“无线专网解决方案”三大解决方案，展现了作为解决方案提供商服务于通信运营、政府部门的市场靶向，大大提升了业务附加值。

第三，提升技术含量创造高质量品牌。在品牌方面，通过在传统优势产业——光棒、纤、缆领域的多年深耕，通鼎互联凭借质量和销量，在国内市场打造出了较为知名的品牌，其主营产品常年位列全国市场同类产品销量第一，并跻身中国通信设备供应商50强、中国光纤光缆最具竞争力企业10强；在产业技术方面，通鼎互联自确立战略转型目标以来，在自主创新上不断发力，率先走出了低价竞争的价值泥沼：目前通鼎互联拥有专利729项，国内外注册商标60余项，在2018年7月国家知识产权局发布的《2018年度国家知识产权优势示范企业评审和复核结果公示》中，通鼎集团位居江苏省第一。目前，通鼎互联正在通过合作研发光子晶体光纤，试图打破国外厂商的技术垄断和禁运限制。

光通信行业作为知识密集型产业，对新技术的迭代速度要求很高。通鼎互联通过积极引进行业领军人物、搭建跨区域产学研通道（共建联合实验室、重大项目合作）等途径引入核心研发力量，并成功组建了先进技术研究院和创新联盟，通过加强知识流动和应用技术的成果转化，提升自身技术创新能力。

第一，引进行业领军人物。2017年8月，通鼎互联成功引进国内光纤传送网与宽带信息网专家邬贺铨院士。双方在SDN与弹性光网络技术、移动边缘计算、网络基础设施安全防护、5G网络应用等方面开展深入合作，以邬贺铨院士的理论探索指导通鼎互联的产业发展，并为以后引进高端科研配套资源打下良好基础。

第二，搭建跨区域产学研通道。通鼎互联没有将眼光限于重点工科院校为数不多的苏南地区，而是积极走出苏南，链接全国范围内的优质高校科研资源，共同打造产学研协同创新链条，先后分别与中国信息通信研究院、南京大学携手重大项目合作研发，并且共建“南京大学-通鼎互联大规模光子集成校企联合实验室”。联合实验室将结合通鼎互联自身先进的光纤研发、制造体系和高安全性的通信网络设备，依托基于REC及PWB的大规模光子集成技术，发展规模化量产25G/50G/100G/400G/800G bps等各种高速产品，为5G及数据中心光接口提供低成本、高可靠、高速率的光通信产品。在人工智能、大数据、云计算时代，依托南京大学精准大规模集成光源技术和通鼎互联的产业经验为光通信产业添砖加瓦。

第三，组建先进技术研究院。除了积极引进行业领军人物和搭建跨区域产学研通道以外，通鼎互联大力促进企业内部知识沉淀，并建立综合性研究平台。2018年苏州20家先进技术研究院之一的通鼎互联未来信息技术研究院挂牌成立，目前研究院正在光纤、大数据技术等课题研究方面积极攻关，并有3个科技创新项目入选工信部智能制造试点示范名录，被工信部授予“绿色制造企业”，技术沉淀的厚积薄发效应已经逐步显现。

不同于传统苏南模式下重资产型制造企业与政府关系过于紧密的现状，通鼎互联在业务拓展、方向选择等重大决定上一直保持自我判断和独立性。对于通鼎互联未来的产业相关投资产出预估，通鼎互联的公司高层持有的态度普遍是“聚焦”和“谨慎乐观”。“聚焦”是指夯实光纤光缆等传统主营业务的同时整合资源大力发展产业链上下游通信设备、网络安全设备等新兴业务，在核心优势上厚积薄发；“乐观”和“谨慎”则是指对整个产业前景充满信心的同时，谨慎对待产业扩能。因大规模扩产周期较长，上一轮苏南制造业的产能出清尚未探底，通鼎互联也会在全面考虑企业发展和新老业务领域结合的基础上，保持合理的生产节奏。

第一，通鼎未来信息技术研究院是典型的新型研发机构，由企业牵头的新型研发机构能够凭借其灵活的管理体系和务实的科研氛围广揽人才。目前通鼎未来信息技术研究院已吸纳了40多位海归博士、重点院校硕士加入，并且成立通鼎创新联盟主攻综合性的技术沉淀和研发。

第二，通鼎互联上市以来引进多位业内职业经理人，不断提升管理团队的专业化和职业化水平。据通鼎互联2017年报公开信息显示，为配合公司的业务升级战略，公司进一步从电信运营商、通信设备公司等行业内的知名公司引进多名高级管理人员，组成了一支由资深管理人员和业务专家构成的管理团队。近年来“移动系”高管颜永庆和“华为系”高管蔡文杰的登场，也为通鼎互联这个曾经的家族企业输出了全新的管理模式。同时，公司针对中层管理人员实施了全面的能力提升计划，制定和推行全面绩效考核制度，在致力于建立现代公司治理机制的道路上，整体管理效率有望更上新台阶。

瞬息万变的通信行业里，通鼎互联深耕光纤光缆领域的同时，整合资源大力发展产业链上下游通信设备、网络安全设备等新兴业务，最终以“一元为主，两翼齐飞”为目标主动求变，完成战略转型。

熊鸿儒  

国务院发展研究中心创新发展研究部副研究员

2018年中央经济工作会议和2019年3月的政府工作报告，相继提出完善新型数字基础设施，深化大数据、人工智能等研发应用，加快在各行业各领域推进“互联网+”，以及打造工业互联网平台，拓展“智能+”，为制造业转型升级赋能。产业数字化转型是未来数字经济的主战场。

苏州通鼎互联的转型是这场数字化转型浪潮中颇具代表性的一个案例，为我们生动地展现了一家传统电缆企业如何依靠技术学习、资本并购和管理转型实现了业务可持续成长和企业能力跃迁。前些年，面对经济减速、市场更迭、成本高企、技术落后等一系列内外部挑战，很多传统制造业企业都面临巨大的经营压力和升级瓶颈，要实现数字化转型绝非易事。从通鼎互联的实践来看，做对三件事非常关键。

第一，对技术创新给予充分重视，通过外部研发合作、吸引和利用高层次人才、自建内部研发体系（如先进技术研究院）等方式加强技术学习和自主研发——这是投入数字化转型的重中之重。

第二，利用外部并购等方式快速切入新业务，实现由“硬”到“软”、由“点”带“面”的产业链延伸，推动新技术、新产品、新业务的试错、迭代。

第三，为支持新业务拓展和新技术扩散，通过前瞻性的战略谋划，提升组织管理的职业化、专业化水平，以及改进绩效评价机制等方式加快组织管理的转型。

当前，产业数字化进程正不断加速，作为数字经济蓬勃发展的主引擎地位日益凸显。研究显示，我国2018年产业数字化规模超过24.9万亿元，同比增长23.1%，占GDP比重27.6%，远高于数字产业化的规模和增速。未来三年间，预计全球至少50%的GDP将以数字化的方式实现，数字技术将全面渗透至各个行业，并实现跨界融合和倍增创新。

在看清大趋势的同时，我们必须清醒地认识到：产业数字化是一个长期过程，很难一蹴而就。总体看，我国企业数字化基础仍较为薄弱，产业数字化体系有待完善，关键数字化设备、核心工业软件、重要工业控制系统等存在短板，融合发展环境亟待改善。特别是广大中小企业因为缺乏向数字化转型所需的技术、资金和人才资源，数字化转型较为滞缓。同时，我国区域数字经济发展不平衡，与东部沿海发达地区相比，中西部地区的发展规模和渗透深度都明显落后。

总的来说，数字化转型将是大多数传统制造业企业适应新一轮技术革命和产业变革的“必修课”，也是应对经济下行压力、迈向高质量发展必须跨越的关键“鸿沟”。伴随新一代数字技术加速扩散，数字化转型服务体系日渐成熟，通过技术学习和研发积累，多措并举地提升管理能力，挖掘数字化转型带来的创新红利，会涌现出更多的创新实践企业。

杨继刚

北京知行韬略管理咨询有限公司 合伙人

与很多苏南企业相似，通鼎互联诞生于国内通信产业大规模基础设施建设的起步期，创始人沈小平开启了通鼎互联光电线缆的创业之路。经过20年高速发展，通鼎互联已位居线缆行业第一阵营。回顾通鼎互联的成长历程，我们可以找到苏南模式转型升级的三大路径。

竞争力转型——从低成本制造到产业链跃迁。在创业之初，董事长沈小军便意识到：光通信行业想要做大做强，仅仅依靠单纯的生产制造远远不够，更需要向上游的研发和下游的服务环节渗透。因此，在传统光电线缆生产制造的基础上，通鼎互联向行业高端价值链攀升，铺设技术转移通道，借助资本杠杆，从物理层到应用层、从制造端到技术端、从产品生产到一揽子解决方案，通鼎互联完成了自身竞争力转型的“三级跳”。

通鼎互联的转型启示是：在传统制造的基础上，不断实现竞争力转型——从低成本制造向产业链跃迁，围绕产业链的高价值区域做文章，敢碰“硬茬”（产业链核心区域），敢求“高值”（创造高价值），绝不满足于传统的低成本制造与同质化生产，才能在产业链上夯实竞争力。

进化力转型——从创业型积累到杠杆型加速。人才引进、产学协同与资本并购，成为通鼎互联转型进化的“三支箭”。2017年8月，通鼎互联在业内率先引进国内光纤传送网与宽带信息网专家邬贺铨院士，双方在SDN与弹性光网络技术、5G网络应用等方面开展深入合作；在产学协同方面，通鼎互联先后与多所研究院、大学携手重大项目合作研发，共建联合实验室，并组建通鼎未来信息技术研究院，在光纤、大数据技术等课题研究方面积极攻关；在资本并购方面，通鼎互联积极开展公司收、并购，拓展核心业务。

通鼎互联的转型启示是：完成从0到1的积累后，借助杠杆力量，整合外部资源，完成从1到N的加速。从创业型积累到杠杆型加速，企业家要站在行业趋势端，充分激活市场多维度力量为我所用，实现产业端的转型升级。

附加值转型——从产品附加值到服务附加值。从客户导向出发，通鼎互联开启了从产品附加值到服务附加值的转型之路：从单一光电线缆的销售到“通信产品+物联网服务”解决方案，特别是在物联网智能家居、公共安全、城市安全等领域，成为物联网解决方案提供商。“智慧安监一体化解决方案”“省级工业互联网安全平台方案”“无线专网解决方案”三大解决方案，充分展现了其作为国内通信服务解决方案提供商的系统集成与专业竞争力。

通鼎互联的转型启示是：物联网时代，制造即服务——这就意味着，客户的需求不再仅仅是产品本身，而是产品是否能帮助客户解决问题。从产品附加值到服务附加值，从硬件（光电线缆）价值到软件（解决方案）价值，这将是传统制造企业在物联网时代转型升级的必由之路。

本文作者分别是长城战略咨询平台发展中心咨询师和副经理